营销人员应有的心态和素质

——长春工业大学工商管理学院市场营销系主任，副教授，硕士研究生导师陈守则培训（摘要）
 

    陈守则教授简介：长春工业大学工商管理学院市场营销系主任，副教授，硕士研究生导师；北京大学企业商学院研究中心特聘教授；北京东方燕园[东方名家]讲座 教授； 吉林省营销协会理事；国家中小企业银河培训工程培训师；中国市场总监、营销经理职业资格认证培训师；吉春制药常年培训师。
一、营销自己
（一）把自己当公司来经营
　　你就是以你的姓名冠名的人生有限责任公司的董事长。
　　人生有限责任公司： 1、观念系统   2、价值系统  3、能力系统 ： 想象力、决策、聚焦、目标、行动、信念、时间、坚持。
　　丘吉尔名言：坚持到底，绝不放弃！
　　你对事业越投入，你的收获就会越大。大多数不成功的人都是缺乏行动力的。这个世界给你回报不是因为你知道多少，而是因为你做了多少。在我们与公司的关系中，道理同样如此。
　　成功关键五步： 1、强烈的梦想  2、明晰的目标 3、可行的计划   4、持续的行动    5、坚定的信念
（二）把握营销的真谛：市场需要、产品、服务、钱、有利益地来满足需求、舍与得、老子：无私故能成其私。
　　人生无处不营销老师需要营销，以满足其学生求知的需要；医生需要营销，以满足其患者健康的需要；政治家需要营销，以满足他的人民的需要；我们自己也需要营销，以满足与人交往的需要。
（三）了解推销秘密：了解需求点 建立信赖感，成功推销。
　　营销有技巧： 千锤百炼，营销无技巧： 贵在做人。
　　胆大+心细+抗打击+思考力
（四）理解“赢”的道理：
1.亡：压力、危机感；2.口：传播、沟通、抗争；3.月：时间、环境、机会；4.贝：筹码、本领、实力；5.凡：战略、文化、心态。
营销人的六大优越性
收入没上限；
每天面临新挑战；
发挥自主性；
失败长才干；
求大于供；
投入产出比高（二老板）。
营销人职业生涯的三个阶段、营销人应有的理念和心态：
初涉期、（2）成长期、（3）成熟期。
初涉期：特点：迷茫，摇摆不定；策略：
 多学：向上司、同事、企业、向客户学习，尤其是向经销商学习。多看、多读、多练。
（2）成长期
特点：全身心投入，业绩增长，有些感觉，渐入佳境。
周期：短则3—5年，长则更长。
策略：
加强三项“修炼”：心理的历练；技能的提升；形成自己的营销模式。
努力实现“四勤”：腿勤；手勤；嘴勤；脑勤。
（3）成熟期
特点： “炉火纯青”；大功告成；收获成功。
策略：
不断学习；
保持创新；
勇于挑战自我。
营销人应有的理念和心态：
 营销人应有的十个理念：（1）坚持、（2）等待、（3）选择、（4）不轻易跳槽、（5）不要理想化、（6）吃亏不要紧、（7）吸收别人的精华、（8）不说“我”的事、（9）习惯是可以改变的、（10）提高个人价值。
营销人应具备的10种心态：
1、积极的心态 ；2、主动的心态；3、空杯的心态；4、双赢的心态；5、包容的心态；6、自信的心态； 7、行动的心态；8、给予的心态；9、学习的心态；10、老板的心态。
职业人的12个要求
1、结果证明价值：职场没有苦劳，只有功劳。
2、责任造就人品：忠诚于职业，坚守承诺。
3、能力解决问题：把解决问题的技能作为核心能力，而不是把知识丰富作为核心能力。
4、重视日常细节：随意永远是职业人的大敌。
5、耐心对待客户：不耐烦就是不职业。
6、遵守公司规范：把公司规范视为不可逾越的权威，逾规不等于勇敢和创新。
7、团队利益为重：仅仅关注自己则难以成功。
8、精确时间观念：没有时间观念就没有职业感。
9、沟通解决一切：视沟通为修炼的课程。
10、行为始终如一：虎头蛇尾是职业人的死敌。
11、修炼赢家素质：表情、心胸、情怀、个性、精力。
12、牢记做人“十要”：中国人的成功宝典。
要热爱公司：
（一）离开公司，你什么都不是；
（二）热爱自己的公司；
（三）别把薪水看得太重；
（四）做一棵永远成长的苹果树；　
（一）离开公司，你什么都不是
员工与公司之间的关系是什么？
有人说是利益关系，员工给公司工作，公司给员工发薪水；
有人说是合作关系，员工给公司创造利润，公司给员工提供福利；
有人说是共赢关系，员工给公司创造价值，公司给员工创造未来。
但是，优秀的员工一定会认识到：我们给公司打工，却是在为自己而工作；员工和公司之间的关系永远是公司成就员工，而不是员工成就公司。
我们到底是在为谁工作？
经常会听到一些牢骚满腹的员工抱怨：
“工资这么低，活儿却要干那么多，凭什么？”
“我为公司干活，公司付我薪水，这不过是一种利益交换。”
“工作就是为了拿薪水，拿多少钱就干多少活儿”。
“工作是为了公司，不是为了自己，干多干少无所谓，差不多就行”。
这种“我不过是在为公司打工”的想法很有代表性。在许多人看来，工作只是一种简单的雇佣关系，做多做少、干好干坏都一样。
我们到底是在为谁工作呢？作为员工，如果不把这个问题弄清楚，很有可能导致职业生涯的失败。
员工应有的意识：一个人无论有多大本领，都不能靠一己之力成就一番事业，员工和公司之间的关系，永远是公司成就员工，而不是员工成就公司。
箴言警句：
1、我要用业绩证明自己，用业绩创造机遇，为公司就是为自己。
没有不完美的工作，只有糟糕的自己。既然选择了工作，就要坚持到底。   
2、 有很多人简单地认为，员工与公司是一种对立的关系，给多少钱就干多少活儿，认为自己是在为公司或老板工作，而不是在为自己工作，所以在工作中能敷衍就敷 衍，老板在的时候就干点儿，老板不在的时候就松懈。实际上，在公司这个平台上学的本事都是员工自己的，对工作敷衍就是对自己不负责任。
3、作为员工，应该记住：每个人都是在为自己的未来与梦想而工作，为使自己的将来是成功的、幸福的，现在就应该努力工作。为自己的幸福、梦想和未来而工作，工作效率会更高。
工作是我们的天职：
 1.天下没有免费的午餐！世界上收获最多的人，往往是付出最多的人。
 2.如果你忙着去做一些需要计划和思考的事情的话，就很难再去忧虑了。
3.能力是人生最可靠的财富！（工作之后深深的体会到了能力方面的问题所在）
 4.先把工作做好，积累自己的综合实力，能力提高了，就会获得更好的发展机会。
积累综合实力：
　　（1）处理细节小事——提高自己的洞察力，培养自己严谨的工作作风。
　　（2）做额外工作——更全面的提高自己的技能。
　　（3）帮助同事、协助他人——赢得支持，使自己更具全局性的眼光。
　　（4）不抱怨、不计较——将更多的精力用于工作中，提升业绩。
　　（5）勇挑重担——增强责任感，得到更多晋升的机会。
　　（6）尊重领导、学习领导——改善管理，提高领导力。
为自己工作：
1.心态决定状态。“我们是在为谁工作”答案是“自己”。认识到这个问题的答案后工作时就会更有主动性，更有激情，也会更有成果。
2.工资再低也是为自己做的，即使没有收入的义工和志愿者，也在工作中培养了高尚的情操，提高了自身的修养，而这些会在未来得到丰厚的收获。
3、我们要做到的就是：老板在与不在时一个样，甚至老板不在时还要表现得更好，因为这工作不是给别人干的，是给自己做的。敬业，认真，严谨。
4、付出就有回报。有的时候，上天先把你的回报存起来，到时候再连本带利一起给你。所以，付出也需要坚持，才能等到更大的收获。
一个优秀的员工应该对自己公司的如下信息了如指掌：
1、公司的成长历程及声望；
2、公司主要管理人员的姓名、经历、背景，乃至他们的好恶与禁忌；
3、公司的运行模式与程序；
4、公司的未来发展目标。
融入公司的文化要求员工们：
靠眼睛去观察；
用语言去沟通；
用心去体验；
用行动去参与。
箴言警句：
我们是在为自己、为事业、为未来而工作，我们获得的是一个深入学习一个行业并奠定事业基础的机会。   
打工有两个层次：第一个层次是谋生；第二个层次是证明自身的价值。
工作是人的一种生活方式，而薪水只不过是许多报酬中的一种。当抱着选择一种生活方式的态度去选择工作的时候，人生的前景就会立刻改变。
投入地工作是一种乐趣，与老板发多少薪水没有关系。
没有人会忽视我们的存在，除非我们三心二意；也没有人会认为非我们莫属，凡事都在人为。
当你忠于自己的理想、爱好和自我的时候，就会发现金钱不是“苦”出来的，也不是“挣”出来的，而是“吸”过来的。
金钱就像一些细碎的小铁屑洒满一地，找它们的过程会极为辛苦，真正有智慧的人会把自己变成一块磁石，靠磁场把这些铁屑主动“吸”过来。
薪水也是那细碎的铁屑。谋生固然无可厚非，但比谋生更重要的是发现工作中的潜在机会，在工作中充分挖掘、发挥自己的才能。工作不只是为了挣钱，人生应该有比薪水更高的目标。
崇尚合作：
　　（一）雁阵与团队精神
　　（二）崇尚团队合作不要单打独斗
　　（三）善于与团队成员沟通
　　（四）享受融入团队的乐趣
公司中有4种员工：
能力型——高能力和低忠诚度的“猴子”；
忠诚型——低能力和高忠诚度的“马”；
厮混型——能力和忠诚度都很低的“猪”；
理想型——高能力和高忠诚度的“主人翁”。
沟通能力测试：
1.你真心相信沟通在团队中的重要性吗？
2.你是否时刻注意寻求与团队成员沟通的机会？
3.在公开场合你能很清晰地表达自己的观点吗？
4.在团队会议中，你善于发表自己的观点吗？
5.你是否经常与团队成员保持联系？
6.在休闲时间，你经常阅读书籍和报纸吗？
7.你能独自写出一份报告吗？
8.你会将身边的同事分出亲疏远近吗？
9.在与同事沟通中，你能清楚地传达想要表达的意思吗？
10.你觉得你的每一次沟通都是成功的吗？
11.你觉得自己的沟通能力对工作有很大帮助吗？
12.你喜欢与同事一起进餐吗？
13.在一般情况下，经常是你主动与别人沟通还是别人主动与你沟通？
14.在与别人沟通的过程中，你会处于主导地位吗？
15.你觉得别人适应你的沟通方式吗？
提升沟通能力的五项原则：
　　第一、主动沟通。主动与被动的结果是不一样的，主动沟通更容易建立人脉网，消除隔阂，而且会让你处于主导地位。
　　第二、分清场合。不同的场合对沟通的要求是不一样的。比如，在餐厅、会议室等不同场合应采用不同的沟通方式；在与同事及上司交往时，私下里可以开玩笑，但是在正式场合就要给对方留够面子。
　　第三、理解别人。理解首先是尊重他人，其次要学会换位思考。
　　第四、学会表达。说白了就是要学会说话。很多人之所以伤害别人的感情，引起别人的反感，原因就出在说话上。此外，要注意表达的细节。比如，说话的语调往往表现着你的态度，身体动作和姿势也是沟通的方式，这些细节都需要注意。
　　第五、学会自重。自重不是尊重别人，也不是尊重自己，而是你要是觉得自己“重”，即觉得自己重要或了不起，最好的方式就是找个没人的地方自己偷着“重”去。你“重”与“不重”和别人没关系，也没人关心或理会。
箴言警句：
沟通要记住3句话：敢于沟通，勤于沟通，善于沟通。
沟通要记住16个字：欣赏、尊重、宽容、平等、信任、负责、诚信、热心。
受欢迎员工的4种类型：
黄牛型：尽职尽责，任劳任怨，沉默寡言，但工作效率高；
老虎型：具有主见，积极主动，富有创造力；
海豚型：知道如何在做好工作的同时处理好同事间的关系；
蜜蜂型：勤勤恳恳，不多说废话
不受欢迎员工的5种类型：
孔雀型：骄傲自满，目中无人，好大喜功，过分张扬，结果“失道者寡助”；
黄蜂型：阴险狡猾，搬弄是非，爱打小报告，冷不丁还会“蛰”人；
泥鳅型：投机取巧，大事做不来，小事又不愿做，能懒就懒，能躲就躲；
鹦鹉型：有主见，善于思考，能说会道，但做事不主动，执行能力差；
懒熊型：被动，懒惰，缺少主见。   
不受欢迎员工的行为表现：
不懂得承担责任、缺乏团队精神、不愿改变自己、缺乏向心力、不了解他人需求。
只考虑自己得到多少，而不是自己贡献多少；
过分注重自我，不注意与团队的沟通；
不愿意去适应环境的变化，故步自封；
不认同公司的文化和团队的主张，自以为是；
总认为错误的产生都是别人的问题，不会反省自己，不清楚该在组织里扮演什么角色；
从不在乎别人的想法与需求。
成为受欢迎员工的要点
1、不要窝里斗；
2、放弃个人好恶；
3、积极参加团队的集体活动；
4、讲究分寸；
5、为人大度一些；
6、低调做人；
7、要有一颗“公心。
天才与人才的区别在哪里？
废寝忘食的敬业精神；
六亲不认的无私精神；
善于总结的学习精神；
永不服输的追求精神；
招之即来的积极精神。